截至4月17日，累计开发8名协议标快客户，20名快包客户，实现标快业务收入12万元，快包收入10万元。这是沭阳县开发区营投部的一名普邮投递员张志刚今年的个人业绩，作为全市第一批销售化转型队伍里的老员工，他的年龄最大，但思想转变却最快，个人业绩最好。
第一次接触销售化转型，从事了多年普邮投递工作，现年45岁的张志刚开始也是丈二和尚摸不着头脑，标快业务有哪些优势？该怎么样开展一句话营销？什么样类型的客户能有标快寄递需求……一个个问题都在困扰着他。作为市级第一批转型的营投部，大家都在摸着石头过河。
年6月，沭阳县分公司为了加快推进营揽平台销售化转型，特地将具有网点转型经验的金融支局长朱运闯调至开发区营投部，让他运用自己丰富的金融转型经验与寄递转型大使相互配合为销售化转型装上“加速器”。“业务知识+转型技巧”迅速灌输，一对一多频次的沟通引导，渐渐地，揽投员的思想观念有了转变。晨会上的案例分享由羞涩不好意思变成了“我今天有收获！”“我发现一个好的商机！”看板上的每日揽收件数也从0变成了个位数，再变成两位数……在全省第二批销售化转型验收中，开发区营投部获得了全省第五名的好成绩。
快速转变行动早
原本木讷不善言辞的张志刚在心里很快认同了转型的理念，他努力学习标快业务知识，将每天晨会上学的东西应用于实践，尝试多说一句话，多留一份心。投递报刊及信件时，他逢人就开始推介“现在我们邮政正在主推EMS产品，寄递时效快、安全有保障，有寄递需求可以随时打我电话，这是我的名片！”“现在我们标快产品对标顺丰，成为协议客户还有优惠，可以试寄看看哦。”在4会5表6S工具运用过程中，他也学会了一个行业一个行业的去销号开发，从律师事务所到旅行社再到宾馆，只要可能有寄递需求的地方，他就一个不落地去宣传。“我们是‘国家队’啊，不能再用老思想等客上门了，现在得适应市场主动出击。”张志刚感慨地说道。
用心服务关系铁
在张志刚的执着努力下，他终于迎来了自己的第一个协议客户，在试走件的过程中，他第一时间将包裹送到百盟处理场地，处理完毕后再返回工作岗位，每天几个频次查询物流信息，到货后第一时间告知客户。在他的用心服务下，客户成功签约，并持续走件。有了第一个就有第二个、第三个……渐渐地，他的客户也多了起来。别看他块头挺大，但心很细，每到节假日，他都要精心编写信息给客户们送上祝福，看到他们发朋友圈也一定要点赞评论，增加和他们的互动。只要客户有需要帮忙的，不管是工作上还是生活上的，他都随叫随到，就这样，他的客户逐渐成为了忠实客户，有的甚至成为了朋友。
政策支撑底气足
为了让揽投员们无后顾之忧，县分公司还专门为他们配备了文件夹、公文包、名片、宣传折页等用品，营销员另外配了电动车。在每周一次的碰头会上，办公室、寄递事业部专门倾听揽投员们的需求和建议，满足其提出的一切合理需求。同时，为了解决投递员营投薪酬问题，县分公司在市公司制定的薪酬办法基础上，按照增存量提成为他们重新制定了薪酬标准，以营揽为导向的薪酬办法让他们更有积极性。县公司的劳动竞赛中专门设置了针对揽投人员的奖励，营投部还定期开展小组PK活动，排名先进的个人每天、每周都能领到相应奖品。“公司为我们提供了这么齐全的装备，制定了这么好的政策，不干出点成绩怎么能说得过去呢。”张志刚在体会到公司的良苦用心后如是说道。
瞄准商机动作快
今年一季度，因为疫情影响，社会快递公司无法发货，他积极转变思路，针对电商客户开始了扫楼洗街式地宣传，针对电商集聚的楼宇商圈，他逐个陌拜，利用“标快+快包”的营销策略重点推广标快长三角专线促销资费。原本不打算接单的客户在他的劝说下，也开始打开店铺下单通道。客户签约后，他尽可能满足其所有用邮需求，不厌其烦地多频次揽收，每天多次往返场地和客户家中。营投部经理为了鼓励他营销，整合内部资源，将他调整为替班员，让他有更多的时间去揽收跑市场，下一步将继续优化，让他成为专职营销员。一季度，瞄准商机的他成功开发了15个快包客户，叠加标快业务的客户5个，实现标快收入超10万元，快包收入8万元。由于他的贴心服务，在社会快递公司复工后，电商客户无一流失。“邮政长三角的速度不仅快，而且服务还这么好，没理由让我停止合作啊。”图书电商张老板在社会快递公司频繁拜访的情况下依旧选择邮政。
业绩好了，腰包鼓了，市场开发就更有动力了。“二季度，市公司提出了标快超常规发展，营投部经理在晨会上也带领我们学习了“六个迫切需要”和“五抓”，我非常赞同，这是公司业务发展的迫切需要，也是提升我们揽投人员收入和幸福指数的迫切需要，下一步我将持续按照领导要求，深耕市场，坚决打赢我们营投部标快超常规发展的这场硬仗！”张志刚满怀信心地说道。
来源：客户营销中心
作者：蒋蕊